亚马逊 、微软
、Figma、Workday 等软件厂商与云服务商 ，正在面向客户及询问 合作伙伴推出 AI 产品新优惠折扣。客户受 AI 定价频繁变动困扰
，已经感到疲惫 。

　　此前企业客户增加预算采购 Anthropic 的 Claude Code
、OpenAI 的 Codex 等产品 ，同时削减其他开支来承担这笔新增投入；如今客户挑选 AI 工具时变得更加审慎
。软件厂商开始改为按使用量或任务完成量收取 AI 服务费
，这种计费方式会推高账单，不少企业客户对此抱怨不断。

　　举例：一家市值超 400 亿美元跨国制造企业高管称 ，微软将 GitHub Copilot 代码助手改为按量计费后
，为该公司提供至少一个月宽限期，在此期间企业仍可以沿用席位订阅制付费 。本次定价调整意味着 ，这家制造企业员工使用该工具
，每月需要额外向微软支付约 15 万美元
。

　　按量计费正式落地之后，微软还连续三个月每月向这家企业赠送数万美元免费额度。但这名高管表示 ，由于计费规则变动，其团队正在考虑将代码开发工作迁移至 Anthropic 的 Claude Code 以及 SpaceX 旗下 Cursor 。

　　新一轮降价表明
，AI 热潮已经走过四年，传统软件厂商仍在摸索如何与 Anthropic、OpenAI 这类新兴 AI 公司竞争
。这些新入局企业持续迭代技术 ，在金融 、设计等众多领域实现工作自动化
，两家公司今年营收均有望达到数百亿美元。雪上加霜的是，OpenAI 在 OpenRouter 平台上不断拓展客户 ，进一步挤压传统软件厂商 。

　　而这些传统软件厂商本身
，还要向 Anthropic
、OpenAI 采购模型能力，嵌入到自家企业应用的 AI 新功能之中 ，目的就是保住客户
，不让客户直接把预算给到 AI 原生企业
。但采购这类模型技术成本不菲，这也是近期厂商集体调整定价的重要原因。

　　Snowflake 等部分软件公司的 AI 相关收入增速有所提升；但 Workday 、HubSpot
、Salesforce、Adobe 等多数企业
，AI 业务营收尚未出现明显加速增长 。

　　“优先追求普及度，普及度 ，普及度”

　　信用评分企业 FICO 的首席信息官迈克・特凯表示，许多传统软件厂商都在想方设法留住 FICO 这类大客户
，避免预算流向 Anthropic 与 OpenAI，而 FICO 也从中受益。他称 ，今年数十家软件供应商在续约时
，直接免费新增 AI 功能，不过他没有点名厂商（FICO 员工 3000 余人 ，合作供应商包含 Salesforce 、甲骨文、Workday）
。

　　“如果供应商不给出大幅折扣
，或者不把 AI 功能打包进基础授权…… 我们基本不会再签这份合同， ” 他解释 ，因为他认为 AI 工具不值得额外付费。

　　人力资源软件厂商 Workday 就是其中一家向重点客户推出激励政策的企业 。该公司称
，今年夏季上线一项计划：头部大客户可以免费不限量使用一年旗下 AI 平台 Sana Enterprise
。约 20 家大型企业参与，平台内置 AI 智能体 ，自动处理员工入职等人力资源与财务任务。

　　Workday 技术总裁格里特・卡兹迈尔在 8 月末财报电话会上说：“我们现阶段的核心就是普及度
、普及度、普及度 。
” 他补充：“至于如何转化为销售额与营收
，近来 很难回答，这不是我们现阶段的首要目标
。”

　　“定价变得更加灵活 ”

　　与此同时 ，Figma 首席执行官迪伦・菲尔德本月在旧金山高盛科技大会上表示，这家设计软件厂商近期把 AI 产品的使用成本比较高 下调一半。Figma 在 3 月切换为按量计费
，8 月末宣布，用户在订阅套餐额度之外 ，可以同等成本获取更多调用额度 。他说
，Figma 的 “首要目标
” 是提升使用规模，而不是在 Figma Make 这类 AI 设计自动化工具上追求高利润率
。

　　科技询问 公司 Thoughtworks 首席数据与 AI 官沙扬・莫汉蒂表示 ，过去半年软件厂商定价策略明显更灵活
，目的是稳住面对高价按量 AI 计费而动摇的客户。现在软件 + AI 套餐普遍给到 30%–35% 折扣，并且延长新产品试用期 。他说 ，在此之前
，这类折扣通常不到 20%，Thoughtworks 及其客户很难争取到
。

　　FICO 首席信息官迈克・特凯称 ，数十家 FICO 的软件供应商在今年续约期间免费新增 AI 能力。在软件厂商调整定价的大背景下
，供应商对待客户 “变得更加灵活” 。

　　HubSpot 就是一例。这家销售软件厂商 CEO 亚米尼・兰根表示，4 月起 ，客户可以免费试用其 AI 智能体长达 30 天；HubSpot 同时切换计费模式：在订阅费之外，按照 AI 智能体完成任务单独收费
。看起来力度不大
，但这项调整付出了代价：6 月所在季度，HubSpot 营收增速放缓。

　　Adobe 则向客户免费开放部分 AI 产品基础版 ，高级功能单独收费 。公司称
，该策略带动 AI 图文生成套件 Firefly 的使用量上涨；但高管在本月财报电话会上坦言，这套免费增值策略拖累了营收储备与年度经常性收入的增长
。

　　微软与亚马逊同样参战

　　不止传统软件厂商掀起降价潮。微软 、亚马逊等大型云服务商同样优化方案 ，拉动自家 AI 产品的落地使用 。

　　一名熟悉该调整的微软员工透露
，除免费额度
、宽限期之外，近几个月微软面向企业客户的 Copilot AI 软件折扣力度进一步加大
。

　　Copilot 订阅原价为每位用户每月 30 美元；企业若使用 Copilot Cowork 等特定功能 ，近期会产生额外按量费用。

　　为留住 Copilot 客户
，近几个月微软规定，采购至少 2000 个席位的企业 ，可享受单席位 5%–10% 折扣 。这名员工称
，此前这类折扣仅面向毕马威、普华永道这类采购数十万席位的超大客户
。新折扣可为客户每年节省数十万美元。

　　AWS 除云算力之外，长期尝试拓展软件销售业务 。AI 代码助手 Kiro 的比较高 阶版本 ，AWS 向协助企业落地 AWS 的询问 公司 Rhythmic Technologies 提供约 4 个月免费使用权
。Rhythmic 联合创始人克里斯・达尼卢克表示，他没有接受该优惠
，公司已经在用 Claude Code。

　　“客户都已经选定技术路线，AWS 想用折扣抢占市场份额 ， ” 达尼卢克说 。尽管 AWS 优惠力度很大
，但 Rhythmic 及其大部分客户并未落地 Kiro，当然这款产品在开发者群体中也有支持者。

　　AWS 发言人表示：“我们希望让尽可能多客户用上我们的 AI 技术
。
” 发言人同时称 ，2026 年一季度到二季度
，使用 Kiro 的开发者数量实现翻倍。

　　另有项目参与者透露，AWS 正在敲定一项新项目 ，资助部分询问 合作伙伴
，为客户制作 AI 产品演示与试点项目 。该项目可为询问 服务商提供比较高 7.5 万美元用于客户演示项目，试点项目补贴比较高 约 40 万美元
。