过去半个月
，中国汽车圈上演了一出跌宕起伏的商业剧。

　　9月15日 ，华为与赛力斯就问界业务宣布调整合作模式
，舆论迅速定调为“分手
” 。9月30日，赛力斯（601127.SH）与华为在深圳签下新的五年合作协议 ，进一步升级问界业务
，舆论又改口称“复合”
。一来一回，不少人觉得这仿佛是一场“过家家 ”。

　　结合财报 、招股书和公告来看，更准确的说法也许是
，这15天里既没有“分手 ”，也不存在“复合” ，发生的不过是一次合作到期前的清算 。定价权
、渠道、成本和风险
，被双方重新分配了一遍
。

从“新分工
”到“新五年”

　　故事要从2021年4月说起。那时华为与小康股份（赛力斯前身）开始合作，当年年底 ，AITO问界诞生 。截至近来 
，问界用户已突破120万
。

　　9月15日，鸿蒙智行与问界汽车同步发布说明：问界的产品定义 、产品设计
、品牌营销、渠道零售和服务体系由赛力斯主导 ，华为终端参与赋能；尊界 、享界
、智界、尚界仍由华为全流程主导。市场的反应很直接
，当天赛力斯A股下跌5.09％，H股下跌6.12％ ，均创年内新低
，当晚公司公告回购约7031万元股份 。

　　此后一周，信息陆续补齐。9月16日 ，渠道商收到函件：经销协议的签署主体，由华为终端换成赛力斯汽车关联公司；此前订单的服务费仍由华为结算
，新订单则由赛力斯结算
。9月17日，有传闻称问界明年起将撤出华为门店 ，经销商可自选代理品牌
，赛力斯随即否认“全面撤出华为门店 ”。9月22日，赛力斯董事长张兴海说：“没有分手 ，一直都在一起 。
”两天后
，余承东给出了另一种说法：赛力斯能力进步了，主动提出由自己主导 ，华为予以支持
。

　　9月30日
，双方在深圳签约。新协议为期五年，双方联合组建问界业务专属团队 。

　　把两个日子连起来看 ，逻辑并不复杂：9月15日宣布新分工
，9月30日把新分工锁进五年期限
。背后的底层缘由，是原来那份五年合作已临近到期。

赛力斯为何想拿回主导权？

　　要理解赛力斯为什么非要在这个时候拿回主导权 ，得先看它的账 。

　　2022年至2025年，赛力斯累计向华为体系付款约1113.35亿元
，占同期营收的29.29％
。这组数字很容易引发联想，但需要拆开来看：按招股书口径 ，这笔钱以硬件采购 、商标和股权款为主
，买的是智能驾驶、激光雷达
、鸿蒙座舱、电驱和芯片，是有对价的交易。

　　真正的症结在另一处 。旧模式中还有两笔按车价计算的费用 ，多篇报道引用的口径是：技术授权费约2％
，渠道营销服务费约8％
。它们与成交额挂钩，车卖得越多 ，付得越多
，与赛力斯赚不赚钱无关。销量上行的时候，没人计较这件事；一旦销量下行 、成本上行 ，风险便全部压在整车厂一侧 。

　　2026年半年报里
，这个趋势看得清楚。上半年，赛力斯营收574.93亿元 ，同比下降7.87％；归母净利润亏损17.17亿元，去年同期盈利29.41亿元
。新能源汽车板块销量增长3.87％
，但平价车型占比上升，毛利率从28.9％降至23.3％。成本端的压力同样不小：除了碳酸锂 ，存储芯片也大幅涨价
，据张兴海测算，问界单车成本因此增加1.5万元至2万元 。现金流也在变薄 ，上半年经营现金流净额为-123.76亿元
，账面现金降至731.5亿元
。好在家底仍然充裕，有息负债仅占总资产的3.2％。

　　▲来源：企业财报

　　在这个背景下 ，9月15日的动作并不突兀 。2024年
，赛力斯先是花25亿元买下AITO问界商标及相关专利，又以115亿元购入引望10％的股权 ，还以约82亿元收购问界核心生产基地龙盛新能源
。品牌
、制造、技术话语权
，一块块被拿回手里，渠道与运营是最后一块拼图。从这条线看 ，余承东那句“赛力斯主动提出”，逻辑是顺的 。

华为为何同意
，双方各付出了什么

　　赛力斯想拿，华为肯不肯给？答案要从华为自己的定位里找
。

　　华为的战略一直是不造车 ，定位为智能汽车解决方案供应商。这块业务在2025年收入450.18亿元
，同比增长72.1％，是华为增长最快的板块 。

　　问界之于华为 ，有两面
。一面是最大的出货来源：8月鸿蒙智行交付42101辆
，问界约占一半。另一面是风险共担：一个百万辆级别的品牌，若仍由华为全流程操盘 ，车市下行时
，华为就要陪着一起承压 。

　　与此同时，华为手里的牌也在变多。智界 、尚界
、享界、尊界同样在放量 ，五“界 ”共用一套渠道与资源
，问界越大，对其他品牌的挤压就越明显
。把经营和品牌风险交还给车企 ，华为留下技术供应和收入，这笔账
，叫减重，不叫离场。

　　还有一层是权力的转移 。从“主导
”到“赋能” ，一词之差
，产品定义 、定价
、渠道管理的话语权都回到了赛力斯
。而这是在合作临近到期，赛力斯已逐步收回品牌、制造和技术层面话语权之后发生的 ，华为的让步或多或少带有被动成分。

　　再看双方的代价 。赛力斯一侧
，经销商和车主进入一段不确定期，渠道和运营的压力转到自己身上
。华为一侧 ，问界是“华为造车 ”最重要的样板
，主导权让出后，华为在这个最大盘子里转为供应商角色 ，对销量 、渠道和用户的掌控随之减弱。

　　对双方来说
，另一项共同损失是确定性 。这个组合的价值在于“稳
”，而这15天的传闻和波动 ，让外界对其稳定性产生了疑问，这笔信任折扣将由两边共同承担
。

新协议之后
，赛力斯该如何答题

　　已经公开的信息是：五年期限，联合组建专属团队 ，专属专营
，用户权益不变，技术底座继续供应。尚未公开的部分同样关键：费率怎么定 ，渠道费用怎么结算
，华为门店如何过渡，近来 都没有答案 。

　　根据公开信息推测 ，下面 
，两家公司大概率技术与品牌继续绑定，运营与盈亏开始分开
。

　　对赛力斯而言 ，华为的背书依然有价值。对华为而言
，留下技术供应，又不必再替整车经营兜底 。双方的利益 ，在“技术继续用，运营各负责”这一点上重合了。

　　分工定下来
，只是出了题，赛力斯接手之后能否把账算平 ，还要看后面怎么答
。

　　首先是费用 。新一代M9成交均价约61万元
，说明高端定位站得住；新M8预售价38.98万元起，需要理顺两款车各版本之间的价差 ，避免自己挤自己
，更不能靠降价换量 。

　　渠道的过渡也不能拖
。经销商和车主需要一个明确的时间表，信息空白会制造猜测 ，猜测则会劝退订单。

　　再往下是成本 。渠道营销服务费原本买的是华为的渠道
、营销和流量服务
，现在要自己做，或另行付费 ，能省下多少
，取决于自建渠道的效率
。一季度，赛力斯销售费用已达37.19亿元 ，同比增长近40％，高于营收34.46％的增速。现金则要用在渠道、产品和品牌上
，而不是补贴上，同时盯紧经营现金流 。

　　最难的一件事 ，是把“华为光环 ”逐步换成“问界自己的口碑
”
。新五年里的专属团队
，就是为此而设。

【结语】

　　回头看这15天，它不是一出感情戏 ，而是对成本 、渠道、品牌和风险的一次重新定价 。华为要的是技术的确定性
，赛力斯要的是利润和自主权，新协议则是双方都能接受的折中方案
。

　　真正的考题还没有开始。下面 值得盯住的 ，是新M8的交付节奏
，是三季报里的毛利率
、销售费用率和经营现金流，以及新协议的条款会不会披露 。

（文章来源：红星资本局）